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破局數字化線索掘金--數策聯合主辦2019第一期金軒營銷沙龍

時間: 2019-04-23 09:58      來源:
責任編輯:會員部

(2019325日,上海)  由汽業評論、金會主,數策股份合主2019第一期金軒營銷322在北京行,沙題為破局數字化索掘金在開場致辭中,作為聯合主辦方的代表,數策聯合創始人兼總經理張椿琳指出:未來的汽車行業,從商業變現角度看將有兩大變革,這都是成為生存競爭的勝者的必要條件:一個是以客戶為中心,運營客戶;另一個是以銷定產,產銷敏捷協同,C2M個性化定制。這兩大變革是商業與技術發展所帶來的機遇。今天的話題“破局數字化線索掘金”,就是與行業變化趨勢密切相關的探索實踐,如何用數字智能的技術,通過機器學習算法,更加精準地識別潛在客戶,智能地對客戶從潛客階段就開始客戶運營,并為企業的業務競爭力賦能。

 

如今,乘用車購車人群年輕化和互聯網化趨勢依舊,但從獲客成本來看,線上渠道已不再具有絕對優勢,其流量紅利漸消。汽車行業平均4%的線索進店率帶來如下結果:一方面是居高不下的成本,車企擔憂營銷資源的浪費;另一方面則是經銷商抱怨線索質量差,網電銷呼叫中心(DCC)跟進費時費力,進店和轉化波動也大,線上線索價值越來越雞肋。那么在當前市場環境下,如何充分運營好網電銷這一特殊類型的留資潛客,最大限度提升銷售線索轉化率顯得尤為必要和緊迫。

 

本次沙龍邀請到了汽車企業營銷大咖及業內專家分別就“線索量和線索質量的變化”、“經銷商對線上線索跟進與管理的痛點和反饋”、“主機廠與經銷商在線索處理工作上的矛盾點”以及“智能化的線索跟進與管理技術”等話題進行了深入的探討交流。 

 

金軒會聯合創始人、汽車商業評論總編輯、汽場汽車APP聯合創始人賈可博士在致辭中表示數策股份在業內具有很高知名度,本次沙龍邀請數策來可以和大家一起更加深入地討論“車企怎樣能夠科學營銷,怎樣能夠想辦法把模糊的世界和模糊的消費者清晰地、精準地描繪出來、抓出來。 

 

數策總經理張椿琳說:“數字掘金就是深入關注業務價值實現。通過大數據幫助傳統業務實現數據賦能是第一步,構建2C的數字平臺,打通多場景多觸點的生態,實現數字化智能客戶運營是可期待的車企商業模式升級。


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“我們看到,數字智能的應用有效性在最近幾年越來越多地得到體現,AI不是一個離汽車行業很遙遠的事情。基于多年來數策與領先車廠共同的創新和實踐,我們判斷到2021年,車廠在業務運營上將大量應用成熟的AI技術。可以期待未來的汽車營銷有三個方面的變化:一、客戶初步分類到個人精準定位,即從類群到個體; 二、從業務經驗的人腦判斷到數字算法輔助 ; 三、客戶響應速度從天到秒。

 

作為主題演講人,數策合伙人王海針對“數字化線索掘金”詳細闡述了數策的破局之道

 

一、占先。這個占先解決層次的競爭。一方面,客戶同時留資給多個品牌、多個經銷商。品牌在授權4S點的時候會做距離保護,即經銷商核心競爭對手是在地理位置上包圍它的競品4S店。那么,如何較競品占先? 另一方面,4S店內部,如何分辨哪個是好客戶從而優先優質地服務于好客戶,這也是占先。數策兩個工具:,線索評級,告訴經銷商說這個客戶是高意向客戶,那個客戶是低意向客戶。第二個,信息補全輔助判斷,比如這個客戶離本店大概多少距離,這個距離會決定邀約客戶的策略。

    

 二、人性化賦能。只有我們的員工工作更有成就感了,我們的客戶才會有更好的體驗。通過客戶畫像,在外呼前把非常模糊的輪廓畫成精準的畫像。外呼前根據評級和畫像做好心理建設,調整心情,珍惜好每一個優質客戶。根據評級順序外呼,避免情緒勞損影響后續外呼。持續通過這樣的調整,最終可以實現專員有效溝通的頻次和有效通話時長向優質客戶傾斜。

 

三、管理標尺。給予管理工具使DCC經理精確知道問題點,應該如何輔導人員和調整線索分配。過去的做法往往是發現專員邀約率低,隨機從電話錄音里挑一些記錄,統統聽完發現問題給予指導;而現在則可以通過算法識別出優質線索,發現人員跟進效果的差異,從而提高管理效率。


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王海指出,線索數字掘金還有更多思路,比如能不能從存量中去獲取增量?我們可以從休眠的線索中去挖,從我們的基盤車主去挖換購的潛能。雖然2018有點' ',但數字化作為新的生產要素給汽車營銷帶來了希望,數字化掘金可以讓車企更高效、更低成本獲客。

 

數策新近研發成功的智能線索催化 SmartLeaZ就是車企可以掌握的掘金利器。

SmartLeaZ是數策富有行業創新和領先性的大數據應用系統產品,企業版1.0產品最初于20191月研發成功,現已在多家標桿車企投入應用。 SmartLeaZ通過整合內外部數據,結合高精度算法模型,實現銷售線索的聚集、評級、標注、下發、反饋及分析的整個生命周期管理,幫助經銷商有效識別高質量線索、保障線索進店率、優化跟進流程、高效跟進線索,提升DCC專員工作效率,從而在高度競爭且多變的市場環境下,有效助力車企及其渠道體系專業形象的重塑、汽車銷量的進一步提升以及降本增效目標的實現。

 

截止目前,已有家中高端汽車品牌線上接入產品,同時還有更多的車企正在與數策合作進行POC(即產品試用和效果驗證) 經實踐證明,數策所服務的某領先汽車品牌從大量經銷商反饋得知整體線索量中有線索質量參差不齊,而在經過試點和整體服務之后,SmartLeaZ可以將 10%-20%的高意向線索識別并標注后下發,同時模型也可以將10%左右的無效線索(含極低意向線索)直接洗出,以此降低跟進成本,提升跟進效率,最終實現該品牌整體經銷商線索邀約進店率不同程度的提升。

 

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